[4일차] 그로스 마케터

주요 학습 내용
🚀 그로스 마케팅에 대한 이해
🖥️ GA의 특징과 기본 활용 방법

 

마케팅 전반

💰 비즈니스 시장의 변화
: 생산 관리 중심 → 영업과 마케팅 (다품종 소량생산 체제)
→ 브랜딩 (사람들이 선호하고 기억하는 브랜드 자산 구축)
→ 데이터 (온라인 매체 확대와 고객 추적 용이성)

( 🚫 시대의 변화에 따르는 것이며, 절대적인 것은 아니다 )

🙌🏻 마케팅의 정의와 범위
- 생산자가 상품 또는 서비스를 소비자에게 유통시키는 데 관련된 모든 체계적 경영활동.

- 광고나 영업 등 누구나 생각하는 마케팅부터 상품기획까지 해당될 수 있다.

 

마케팅 전략기획 프로세스

⚡️ STEEP 분석 (외부환경 분석)
S: social 사회
T: technology 기술
E: economy 경제
E: environment 환경
P: political 정치

⚡️ 3C 분석
C: customer 고객
C: company 자사
C: competitor 경쟁사

⚡️ SWOT 분석
S: strength 강점
W: weakness 약점
O: opportunity 기회
T: threat 위협

⚡️ STP 전략
S: segmenting 시장 세분화
T: targeting 표적시장 선정
P: positioning 포지셔닝 (차별화)

⚡️ 4P mix
P: product/service
P: price
P: place
P: promotion

 

그로스 마케팅

📍 그로스 마케팅
: 퍼포먼스 마케팅과 그로스 해킹의 과정 전반을 이름

(* 퍼포먼스 마케팅: 성과에 대한 목표 설정, 해당 목표에 맞게 광고를 최적화시켜 고객 획득
* 그로스 해킹: 데이터 기반으로 비즈니스가 성장할 수 있도록 최적화)

🔁 프로세스
- 문제 발견 🔜 솔루션 도출
- MVP (Minimum Viable Prduct 최소기능제품) 베타테스트
- PMF (Product Market Fit 제품 시장 적합) 충족시킬 수 있도록 함
- 광고 진행
- 고객 데이터 분석
- 문제 개선

💪🏻 역량
- 시장을 바라보는 마케터로써의 인사이트
- 비즈니스의 성장을 추구하는, 오너로서의 관점
- 데이터 분석에 대한 자질

 

용어

마케팅퍼널과 연계되는 성과 지표

✅ CPM (cost per mile): 1000회 광고 노출 당 비용

✅ CTR (click through rate): 광고 클릭률 (노출 대비 클릭)

✅ CVR (conversion rate): 전환율 (클릭 대비 목표행동 전환)

✅ CPA (cost per action): 전환당 비용

 

* CVR과 CPA에서의 목표행동(전환)은

회원가입, 장바구니 담기, 구매하기, 앱 설치 등

어떻게 설정하느냐에 따라 달라진다.

 

✅ CAC (customer acquisition cost): 고객획득비용 (신규고객 1명을 확보하기 위한 평균 마케팅 집행비용)

✅ ROAS (return on ad spend): 광고수익률 (마케팅 비용 대비 수익)

✅ LTV (life time value): 고객생애가치 (한 고객이 평생동안 우리 기업에 지불하게 되는 총금)

 

PMF 관련 지표

☑️ NPS (Net Promoter Score): 순 추천 점수

☑️ Growth rate: 성장률

☑️ Retention rate: 재방문률

☑️ 40% rule

: 이 제품이 없으면 얼마나 실망할 것 같냐고 질문했을 때,

아주 실망할 것 같다는 사람들의 비율이 40% 이상이면 이 제품은 가치가 있다고 판단

☑️ 낮은 CAC

CAC를 낮추는 방법 (Customer Acquisition Cost)	CPM을 낮추는 방법	CPM이 저렴한 매체 확장, 서브 타겟층까지 타겟 확대
	CTR을 높이는 방법	광고 콘텐츠 기획력 및 타겟 니즈에 부합한 메시지 제공
	CVR을 높이는 방법	랜딩페이지 최적화 및 퍼널의 각 단계별 전환율 개선

☑️ 높은 LTV

LTV를 높이는 방법 (Life Time Value)	AOV(객단가)를 높이는 방법	- Up Selling: 고객이 원래 구매하고자 하는 상품보다 더 비싼 상품의 구매를 자연스럽게 유도하여 구매 전환당 가치를 높이는 방법 - Cross Selling: 고객이 상품 구매 시 연관 상품 혹은 추가 상품을 제안하여 구매 전환당 가치를 높이는 방법 - Bundling: 두 개 이상의 제품이나 서비스를 함께 결합한 상품을 제안하여 더 비싼 상품의 구매를 자연스럽게 유도하는 구매 전환당 가치를 높이는 방법
	Retention을 높이는 방법	- 내적 동기: 무의식 중 브랜드 상기 및 재방문 - 외적 동기: CRM(앱푸시, 이메일, 문자 등으로 혜택성 메시지 전달)

☑️ 정성적 지표: 리뷰·보도와 같은 시장 반응, 입소문 등

 

💫 북극성지표 (North Star Metric, NSM)

- 메인으로 보는 지표

- 브랜드가 고객에게 제공하는 핵심가치를 잘 표현하는 지표

- 조건: 제품의 가치를 표현하는 지표, 선행지표(결과를 만들어내는 원인이 되는 지표), 실행 및 측정이 가능한 지표, 모두가 이해 가능한 지표

- 예시: facebook (10일 안에 7명과 친구를 맺는 사용자의 수), airbnb (1분기 안에 예약한 숙박의 개수)

 

실습

🗣️ 팀별로 기업분석 후 발표
: 우리 팀은 Netflix에 대해
STEEP 분석, 3C 분석, SWOT 분석을 진행했다.

정보들을 모아 정리하는 것 정도는 가능했지만,
관련해서 논의를 진행하거나
마케팅 전략을 기획해볼 정도의 시간은 없었어서
그점에서 약간 아쉬웠다.

다른 팀들이 발표한 애플, 논픽션 등의 기업들 사례도 들어볼 수 있어 좋았다.

 

고객 데이터의 이해

🍪 zero party data
: 고객 -> 기업, 자발적으로 데이터 제공

🍪 1st party data
: 고객 -> 기업, 기업이 고객에게 동의를 구함

🍪 2nd party data
: 고객 -> 타기업 -> 기업,
타 기업이 해당 기업에게 고객의 개인정보 판매

🍪 3rd party data
: 인터넷 매체 -> 타기업(data aggregator) -> 기업,
data aggregator 사업자가 온라인 매체를 통해 수집한 고객의 쿠키 데이터를 기업에게 판매,
데이터의 정확도는 떨어짐,

리타겟팅 마케팅에 활용되는 데이터

 

Google Analytics 둘러보기

🔶 Google Analytics

- 웹 로그 분석 도구

- 웹/앱에 유입되는 사용자의 행동들을 저장, 처리, 시각화하여 분석할 수 있도록 리포팅 해주는 도구

 

* GA4 ) 사용자 > 세션 > 이벤트
✨ 이벤트
: 가장 작은 데이터 수집단위로
사용자가 앱/웹사이트에서 일으키는 모든 개별적 상호작용.

✨ 세션
: 웹사이트에서 session_start 이벤트가 트리거된 수
: 마지막 이벤트 발생 후 30분 내 움직임이 없으면 종료된다
: 참여 세션 & 이탈 세션

  (참여세션 조건: 세션이 10초 이상 지속 or 중요 이벤트 1회 이상 발생 or 페이지 조회수 2회 이상)

✨ 사용자
: 앱/웹사이트에서 하나 이상의 이벤트를 트리거한 유저의 수

 

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당시 적어두었던 기록들

Q1. 크로스 셀링에서 추가 상품을 같이 파는 것(ex. 침대 + 배게, 전자기기 + 케이스or필름)이 효과가 좋은지?

 

A1. 효과가 좋은 편이다.
장바구니에서 구매 단계로 넘어갈 때 추천상품을 보여주는 경우도 많다.
이와 관련해서 가장 많이 시도하는 기업은 쿠팡이다.

하지만 자칫하면 노이즈로 받아들여질 수 있어서 빼는 곳들도 있고,
연관 상품을 추천하는 알고리즘이 복잡해서 어려움이 있기도 하다.

 

ㅡ

 

효과가 좋은 편이라고 하셔서 조금 놀랐다.

 

나는 쇼핑을 하면서 함께 파는 부가 상품들을 같이 산 적이 거의 없는 것 같기 때문이다.

특히 온라인 쇼핑을 할 때 이런 걸 보면, 끼워팔기를 하는 것 같아서 오히려 신뢰도와 호감도가 약간 떨어진 적도 있다.

 

그리고 맥도날드 키오스크도 떠올랐는데,

맥도날드 키오스크로 주문을 하면 장바구니에서 결제 단계로 넘어갈 때 사이드로 먹을 상품들이 추천으로 뜬다.

나는 이 과정에서 추천되는 음식을 추가로 구매했던 적도 없고, 이런 방식을 썩 선호하지는 않는 것 같다.

 

왜냐하면 추가상품을 주문하지 않고 결제 단계로 바로 넘어가는 버튼이 눈에 잘 띄지 않아서,
키오스크가 익숙하지 않은 디지털약자들에게 추가구매를 유도한다고 느껴졌기 때문이다.

뭐, 객단가 증가 효과가 좋다면 기업의 입장에서는 당연히 계속 진행해야하는 것이 맞겠지만
나는 이렇게 생각한다는 뜻..

 

ㅡ

 

Q2.

케이스 스터디 발표할 때 피드백과 함께 타 OTT가 넷플릭스를 추월할 가능성에 대한 질문을 받았었는데,

시간 상 넘어갔어서 그 부분에 대해서도 내 생각을 말씀드리고 강사님의 생각을 여쭤봤었다.

 

우리 조 발표 내용과 관련해서 논의해볼 점 몇 가지를 추가로 말씀해주셨다.

 

ㅡ

 

개인적으로 가장 기대했던 분야가
퍼포먼스나 그로스 마케팅이었다.

왜냐하면 아무리 해도 학생의 입장에서는
경험해보기 어렵다고 생각했기 때문에.

그래서 성과지표 용어들과 GA를 배울 때 좋았다.

ㅡ

 

마케팅 분석 툴을 적용해서
실제 기업을 분석해보는 것은
꽤 흥미로운 것 같다.

 

ㅡ

 

전국민 대상 대규모 프로모션을 왜할까?
(ex. 배민 첫주문 0원 프로모션,
마켓컬리 가입 시 100원 프로모션)

시행할 수 있는 근거에 대해
실무적으로 설명해주신 부분이 좋았음.

 

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수업 끝나고 특강까지 들어서
쉽지 않은 하루였다.